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« 是各项经济工作的首要任务最主要的是 »

防止对其片面判断

  1.选择好经销商

  在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守,除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外,还要考察经销商的品德和财务状况,专业的冷拉方钢资讯介绍,防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商,企业不是太了解他们的情况,一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场,也不能赊销产品,都是把出售特许经营许可证作为价值驱动因素,防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外,企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资,企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

  2.创造良好的销售环境

  (1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集绝可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,专业的折弯机资讯介绍,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌,超出了企业的估算范围,就可初步判断该市场存在问题,企业就可立刻对此做出反应。

  (2)合理划分销售区域。合理划分销售区域,保持每一个经销区域经销商密度合理,防止整体竞争激烈,产品供过于求,引起冲货;保持经销区域布局合理,避免经销区域重合,部分区域竞争激烈而向其他区域冲货;保持经销区域均衡,按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商,要不断考察和调整,防止对其片面判断。

  3.制定完善的销售政策

  (1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周,隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价,而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高,也不可过低。过高容易引发降价竞争,造成倒货;过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整,如果一次就将价格定死了,没有调整的空间,对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后,专业的聚丙烯酰胺资讯介绍,企业还要监控价格体系的执行情况,并制定对违背价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系,经销商就无空可钻。

  (2)完善促销政策。企业面对销不动的局面,常常是促销一次,价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的的方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

  (3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上,关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时,要对跨区域销售问题作出明确的规定:什么样的行为应受什么样的政策约束,使其产生法律约束力。此外,还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。

  采取有效的防备窜货策略

  1.制定合理的奖惩措施

  在招商声明和合同中明确对冲货行为的惩罚规定,为了配合合同有效执行,必须采取一些措施,包括:

  (1)交纳保证金,专业的焊接合金刀具资讯介绍。保证金是合同有效执行的条件,也是企业提高对冲货经销商威慑力的保障。如果经销商冲货,按照协议,企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的冲货成本就高了,如果冲货成本高于冲货收益,经销商就不容易冲货了。

  (2)对冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式:警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报冲货的经销商,调动大家防冲货积极性。

  2.建立监督管理体系

  (1)把监督窜货作为企业制度固定下来,并成立专门机构,由专门人员明查暗访经销商是否冲货。在各个区域市场入行产品监察,对各经销商的入货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清晰,随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象,市场稽查部就立刻可以发现异常,企业能在最短时间对冲货做出反应。

  (2)企业各部门配合防止冲货的发生,专业的氮气电加热器资讯介绍。比如,企业可以把防冲货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓铺人员联系特殊紧密,多是现款现货,每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清晰的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程,将防备冲货工作纳入财务工作的日常基本工作中,必将会减少窜货现象的发生。比如,利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商,反馈到企业后,企业可以把产品编号和经销商进行对照,如果不对应就判断为窜货。

  (3)利用社会资源进行防冲货。方式一:利用政府“的方保护行为”。与当的工商部门联系,合作印制防伪不干胶贴。方式二:组成经销商俱乐部,专业的热处理设备资讯介绍,不定期举办沙龙,借此增入经销商之间的感情。方式三,采取抽奖、举报奖励等措施。方式四,也是最好的方式,即把防伪防冲货结合起来(后面详细讲),利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。

  3.减少渠道拓展人员参与冲货

  (1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才,讲究人性化的方式方法,制定人才成长的各项政策,制定合理的绩效评估和酬赏制度,真正做到奖勤罚懒,奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感,让员工保持良好的工作心态,防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。

  (2)内部监督渠道拓铺人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。

  4.培养和提高经销商忠诚度

  随着行业内技术的发铺与成熟,专业的砂带机资讯介绍,产品的差异化越来越小,服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情,培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立,在一定程度上可以控制冲货的发生,经销商为维系这种已建立好的关系,容易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货,绝量防止经销商产品出现积压而冲货。

  5.利用技术手段配合管理

  利用技术手段配合管理的效果和目的犹如在交通路口安装摄像头:利用技术手段弥补营销策略缺陷,建立防冲货平台,适时监视经销商,帮助收集冲货证据。基于这种目的,采用带有防伪防冲货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理,把防伪防冲货结合起来,便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建冲货预警平台,在矛盾激化前平息问题,保证整个销售体系的和谐、平顺。目前,许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点,专业的试验箱资讯介绍,主要借助通讯技术和电脑技术,在产品出库、流通到经销渠道各个环节中,追踪产品上的编码,监控产品的流动,对冲货现象进行适时的监控,专业的CNC四轴联动加工资讯介绍。下)“砸价猛于虎”,如何应付?

 
    还有,对经销商的促销政策,要由以去只对结果进行高激励的方式,改变为对过程和结果相结合激励的方式。企业可以将激励政策分解成针对结果和过程的多重激励,经销商按各项指标的完成情况分别领取,进而有效控制经销商的短线行为。企业可以把对经销商的奖励分解为多项:针对销量、提货量的奖励如鼓励大批量进货等;针对营销过程的奖励如铺货率、售点生动化、价格信誉、积极配送、专销等;针对归款的奖励如买断经营、守约付款;为特定目的的奖励如推广新产品、更新换代;提高经销商技能方面的激励如提供启动市场的资金和启动市场的方法,市场调研数据支持,销售技巧、技能、管理方面的服务等。

  

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